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連陸客也瘋狂, 「SUPERMUM」怎麼做到的?
2015-11-20
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  新力康執行長梁凱富勤跑展場 陸客來台也追買

果汁機隨處可見,但新力康國際有限公司執行長梁凱富研發推出的「SUPERMUM」品牌調理機,因為功能強大,這幾年他隨著貿協參加大陸各地的台灣名品展總能博得佳績。雖然產品單價高,仍有熱情陸客藉由赴台向其採購。梁凱富是如何做到的?

梁凱富說,其實,會走上生產並銷售調理機這條道路也頗意外。自己學生時代念的是汽修科,之後延續家中本行,也賣過衣服。

 

不過當時生意雖好,但應酬很多,「那種生活不是我想要的」;之後他轉行做清潔劑生意,還於1990年代中期跨入電視購物業務。

當業務 培養銷售敏銳度

「回顧起求學到做業務的歷程,讓我更能明瞭生產與做業務之間的巨大差異,也培養出對商品銷售的敏銳度。」梁凱富表示,做生產的人經常認為自己的產品好,就能賣錢,但缺乏與客戶直接面對面的接觸,往往存在一廂情願的風險。

這種想法延續到梁凱富再轉入果汁機銷售行業時,開始頻繁碰上。有時他觀察到市場與用戶端的趨勢及需求,要求協力的工廠就產品改進時,不是遭到廠家拒絕,表示「沒法度」,就是乾脆說,「就這樣賣,不就好了嗎」?同時,也常碰上買家特意繞過他,直接與生產廠家接觸。

幾經思量後,梁凱富決定成立新力康國際,結合進行果汁機研發、生產與銷售。

近年來,梁凱富提高競爭門檻,將產品升格,由做果汁機提升到做調理機(中國大陸稱為攪拌機)。一般的果汁機只能打果汁,時間稍久外面的塑膠杯容易磨損,甚至刮下細微的塑膠粉。

於是新力康從除了在主機的刀子、馬達進行升級,在杯子上也從原本的塑膠材料進階到一體成型的不鏽鋼杯。結果這樣研發生產出來的營養調理機,可以對更難處理的五穀雜糧、肉骨、魚骨進行處理,而且不留異味。

產品推出後儘管售價較高,仍受到市場歡迎,尤其是來自大陸的客人,有人甚至來台灣旅遊時,還會特地到新力康來買貨。

梁凱富表示,他最早到中國大陸是在2000年,當時僅去探望朋友;之後2009年因外貿協會在南京辦理台灣名品展,梁凱富有朋友參加,順便邀他一同去「見識見識」。

走高端路線 拒打價格戰

於是梁凱富2010年起每逢外貿協會在大陸各地舉辦台灣名品展,新力康都會帶著最新產品參展,也逐漸找到對岸經銷商打開市場。尤其在近年推出不鏽鋼調理機後,業績進一步提升。

同時,梁凱富還應用自己過去在購物台推生意的經驗,又與浙江民生休閒台美食節目合作,透過養身飲品調理教學,逐步打開市場知名度。

目前新力康公司在對岸推出的產品走高端路線,賣得最好、價格最高的一款調理機售價達5,980元人民幣(下同),而大陸同業的產品定價僅約1,200~2,000元。但新力康的調理機不打價格戰,一樣受到特定市場用戶的歡迎,現在固定每周從台灣出1個貨櫃,約500台。

梁凱富指出,這些年參加外貿協會的台灣名品展活動,以天津、北京,以及南京賣得最好,有次在天津辦展時候還一次賣出過300台;就連近年在較邊陲的廣西南寧、雲南昆明等地參展,業績也讓他有意外之喜。

「2008年之前,公司有60%的業績收入要靠台灣市場。」梁凱富說:「但這幾年積極向海外拓展後,目前新力康的業績有40%來自中國大陸,另外40%來自歐美與東南亞,其餘20%是台灣,1年已可賣出4萬至5萬台各款調理機,我們期許未來能再接再厲,更上一層樓。」

達人心法-找出客群 產品拚差異化

一、不可能做出所有滿足消費者的產品,因此看準市場需求很重要,接下來就是要找出客群,隨時思考「你的產品到底要賣給誰」?

二、產品一定要做出差異性,並了解自家產品特性,設法墊高競爭門檻,避免落入殺價競爭,這樣中小業者也能發掘出大商機。(工商時報)

報導出處: http://www.chinatimes.com/newspapers/20151114000277-260210